太阳能经销商：如何应对当前热水器市场

今年上半年，整个太阳能热利用市场相对疲软，整体销量与去年同期有所下降，就是在传统的“金三银四”，太阳能热利用市场也是不温不火，不少中小企业停工停产。企业的日子不好过，经销商的日子可想而知。然而并非所有地区的经销商的生意都不好，一线品牌的经销商做的还是不错的，反映生意不好做、对未来走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的经销商和混业经营的商家。

经销商应该如何应对当前的市场？笔者近日采访了一些行业人士，他们分别从乡镇、县级、省市经销商三个层面作了分析，希望这些建议能帮助经销商找到市场突围的途径。

乡镇经销商应重树信心

以河南、安徽、山东、河北这些地区最好的农村市场为例，乡镇太阳能经销商主要呈现以下特点：实力小，销售量在100~300台之间的居多，多数是混业经营，农忙时种地，农闲时销售太阳能。对于这个层面的经销商来讲，要应对当前的市场信心很重要。

郑州及时雨新能源科技有限公司（郑大太阳能）市场部宋阁经理介绍，基于多数乡镇太阳能经销商的特点，他们对去年销量100台以上的河南部分乡镇经销商进行了调研，总结出了乡镇经销商的应对办法。

一是拓展自己的交往范围。首先不要只局限在自己原来的小圈子里，要多认识当地做生意的其他店友，向同行学习；其次，加深与你认识的人的交情。方法很简单，就是多来往。怎么才能多来往呢？有事没事打个电话、发个信息。想一下在你认识的人当中，你主动给别人打过电话、发过信息吗？古时候有句话叫“来而不往非礼也”，有来有往，三来两往，相互之间就有了交情。和你交情好的人有多少，你的人脉就有多广，你人脉的多寡和好坏决定了你业务的多少，赚钱的多少。

二是专营店要有良好的店面形象。为什么太阳能生意必须做专营店？这是因为专营店能增加消费者的信任度；提高产品议价能力；有利于拓展村级网络。怎样形成良好的店面形象？店面要整洁卫生；不在店里乱摆放物品，样机要保证光亮没有灰尘等；店里的样机尽量多而齐全；pop摆放整齐到位。

三是重视并积极做好售后服务。要使用优质配件，确保少出问题；安装时重视安装质量，仔细安装且管路布局美观，管路走向遵循方便用户的原则；积极建立用户档案，并及时上交到公司，便于公司电话回访；用户打电话随叫随到，即使工作再累也争取当天解决；闲暇时间主动去用户家保养做售后，遇到恶劣天气短信提醒用户注意相关事项。

四是勤于学习，善于学习，学习行业知识，了解同行竞争对手的情况。开店前尽量到当地的每一个太阳能店都转一转，学习各店的店面布局，学习各店的好的讲解方法。

宋阁认为，如果乡镇经销商能明白以上道理，坚持做下去，对应对当前的市场肯定有一定的帮助。如果乡镇经销商能从这几个方面坚持做下去，有了人脉，树立了品牌，坚持学习，不愁太阳能卖不好。

县级经销商应尝试混业经营

县级经销商一般都有一定的经济实力，专卖店或者和水暖建材混业，有1~3名员工，平时主要靠在店面内坐等顾客上门和业务人员出去跑相结合，偶尔搞些促销活动，做些墙体广告拉动市场。

一些县级经销商反映，今年以来生意明显没有往年好，过去拉动市场的办法现在也不见效果，他们把销售希望都押在了下半年的两个节日——中秋节和国庆节上。

县级经销商如何抓住机会应对疲软的市场呢？业内专家认为，虽然各地的情况不同，但有几条是通用的。一是做好活动，经常搞促销。二是丰富产品范围。对于县级市场来说，在做好基本工作之后，促销活动是最有效的销售办法。农村人爱扎堆，买东西爱攀比，一家看一家，如果搞活动时再送点礼品，效果肯定错不了。