太阳能热水器营销：突围还是跳出？

“金秋银十”太阳能的销售旺季已经到来，整个太阳能市场开始忙碌起来了，但在访谈中，很多厂家和经销商对今年这最后的“冲刺机会”却倍感困惑，不知道以前的营销招数还起不起作用，但又没什么好的方法，即使变换招数感觉心里也没底。

据行业公布数据，2010年行业整体增速为15.8%，2011年上半年再次放缓，降至10%以内。去年都感受到了行业洗牌的加剧，今年上半年市场持续低迷，加上太阳能下乡年底就开始取消的不确定消息，很多企业都感到应该做些什么了，是时候做些改变了。

太阳能行业的“尴尬”

经过近20年的发展，中国已经发展成为世界太阳能第一大国，太阳能热水器的保有量占到了世界的76%，但太阳能市场空间非常大，即使有太阳能下乡的推动，太阳能市场的潜力远远没有被挖掘出来，“市场饱和”只是在少数区域。太阳能企业整体实力不强，目前还没有年销售额过100亿的企业，与家电行业相差的太远太远，“市场巨大”与“企业不强”是一个尴尬。

能源危机席卷全球，国家大力倡导节能减排、相继颁布出台了诸多法律法规和扶持政策。国家“十二五”规划明确要求大力发展太阳能等新能源，新能源成为国家八大战略性新兴产业之一。太阳能光热自然成为关注的热点，然而太阳能热水器市场从去年到现在却处于低速增长状态，“关注热”与“市场冷”又是一个尴尬。

企业和终端的“迷惑”

与太阳能热水器行业目前的“尴尬”相对应的，是企业和经销商的“迷惑”：城乡联动，送空调、送冰箱、“买就送，送到拿不动”，文艺演出，甚至出现了送“牛”礼，这里的“牛”可是真的老黄牛，广场上砸不合格的水箱……厂家使尽了浑身解数来激发市场，但是消费者好像并不领情，一场活动下来，效果大不如以前，原来的营销手段仿佛一下子失灵了。

“生命在于运动、太阳能在于活动”这是太阳能行业流行的一句话，促销活动也是前几年拉动销售的重要手段，但令厂家意向不到的是，活动在促进销售的同时让广大消费者患上了严重的“促销活动后遗症”，出现了消费者“不搞活动不买太阳能，谁家的礼品大买谁的。”这就造成了太阳能市场上的“礼品大战”，从水杯、小家电、到冰箱空调、再到抽汽车，市场很活跃，场面也很热闹，但这种竞争大战没法再打下去了，再打就剩下“赔钱赚吆喝”了。

现在对于要不要搞活动，可能很多厂家的销售人员还在和经销商进行辩论，“搞活动不一定卖货，但不搞活动肯定不卖货”、“你不搞，别人就会搞了，要抓住旺季的机会”、“投那么多钱还不知道效果怎样呢”……

选择突围还是跳出

面对太阳能行业的“乱象”，太阳能厂家下一步该怎么办？

突围还是跳出？